顧問式銷售技術(shù)--客戶需求發(fā)掘及技法
1、解析銷售流程的七大階段 – 準(zhǔn)備，接近，調(diào)查，說明，演示，建議，締結(jié)
2、設(shè)定銷售拜訪的雙重目標(biāo) – 搜索信息和引發(fā)決定
3、理解接近客戶的關(guān)鍵行為 – 獲得好感與引起注意
4、解析顧問的溝通技法 – 背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價值問題
5、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品方案的利益呈現(xiàn) – 產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益對客戶的影響力比較




課程背景：
   具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑，成為現(xiàn)代企業(yè)針對工商業(yè)、政府及團(tuán)體等組織市場銷售的主流。立足方案定制與問題解決，這一全新的商業(yè)模式要求供應(yīng)商不再止于單件產(chǎn)品或服務(wù)的交易，而是系統(tǒng)、地滿足客戶需求，強(qiáng)調(diào)全過程、多方位的咨詢與服務(wù)，為客戶提供解決問題的思路、手段，從而保證客戶經(jīng)營成功。 


 
課程大綱
1． 銷售顧問定位
? 解決客戶問題的一對一營銷
? 系統(tǒng)、滿足客戶的需求
? 全過程、多方位為客戶創(chuàng)造購買價值
2． 銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)
? 認(rèn)知客戶市場、競爭對手及自身產(chǎn)品
? 尋找目標(biāo)客戶的路徑與方法
3． 接近客戶與開場
? 建立信任 – 賣產(chǎn)品前先銷售自己
     有效接近客戶的技法要領(lǐng)
? 銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計
? 角色演練：獲得好感與引起注意
4． 客戶需求調(diào)查
? 調(diào)查四步：觀察、提問、傾聽、記錄
? SPIN技法解析 – 讓客戶說賣給我吧
? 聚焦客戶關(guān)注的三類人，即客戶需求
? 案例分析：問題策劃與傾聽技巧
5． 產(chǎn)品說明與演示
? FAB – 特征利益轉(zhuǎn)化法則與應(yīng)用
? 客戶組織和個人利益訴求分析
? 產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
? 角色演練：解決方案定制與呈現(xiàn)
6． 提案建議與跟進(jìn)
? 銷售跟進(jìn)與客戶滲透策略