經(jīng)典課程

銷售羅盤? 大客戶策略銷售

來源: 時間:2023-04-03 11:29:19 瀏覽次數(shù):

【業(yè)務(wù)背景】

當(dāng)面對一個大項目,銷售困惑:

接下來該找誰、做些什么呢?

該做的都做了,客戶不簽單,怎么辦?

贏單還憑“關(guān)系”、靠“運氣”嗎?

怎么做才能贏單?

經(jīng)理想:

這單情況如何、贏率多少、何時簽單?

申請專家支持,要費用,批還是不批?

重要項目不放心,還是我上吧!

總裁和營銷高管:

這季度業(yè)績到底能完成多少?

Review時誰在講故事、吹泡泡?

除了靠經(jīng)驗判斷,還有什么辦法?

招的人都不合適,看上的請不來?

【課程價值】

提升大客戶銷售“控單力”,幫助銷售團隊評估重要大項目銷售機會、識別潛在風(fēng)險、找到贏單機會,進行事前計劃和資源協(xié)同,為團隊和個人提供分析報告和建議策略。

對用戶個人來說,銷售羅盤是一款項目分析、風(fēng)險甄別、贏點捕捉、贏率預(yù)測、建議行動、資源配置的體系和方法。

對營銷組織來說,支持跨部門項目溝通協(xié)同,準(zhǔn)確銷售預(yù)測,優(yōu)化組織資源調(diào)配,系統(tǒng)提升組織銷售績效。

【課程定位

適用:B2B銷售,包括項目型、持續(xù)型、工業(yè)品等

定位:

ü 銷售之廟算,結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢,制定清晰有效策略!

ü 謀定而動,根據(jù)策略,邏輯化制定具體行動和資源計劃!

ü 建立團隊共識,形成統(tǒng)一語言、應(yīng)用工具!

目標(biāo):

ü  建立大項目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程

ü  分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

ü  發(fā)現(xiàn)項目潛在風(fēng)險,鍛煉并形成全局意識和策略思維

對象:總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理;

形式:體驗式案例實戰(zhàn)對抗、在線沙盤對抗平臺、親身感受銷售奧妙與精彩!

激活經(jīng)驗——案例體驗——認(rèn)知反思——理論點評——行動驗證

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