顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)--客戶(hù)需求發(fā)掘及技法
1、解析銷(xiāo)售流程的七大階段 – 準(zhǔn)備，接近，調(diào)查，說(shuō)明，演示，建議，締結(jié)
2、設(shè)定銷(xiāo)售拜訪的雙重目標(biāo) – 搜索信息和引發(fā)決定
3、理解接近客戶(hù)的關(guān)鍵行為 – 獲得好感與引起注意
4、解析顧問(wèn)的溝通技法 – 背景問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題，暗示問(wèn)題，價(jià)值問(wèn)題
5、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品方案的利益呈現(xiàn) – 產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益對(duì)客戶(hù)的影響力比較




課程背景：
   具有里程碑意義的顧問(wèn)式銷(xiāo)售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)的利器和成功路徑，成為現(xiàn)代企業(yè)針對(duì)工商業(yè)、政府及團(tuán)體等組織市場(chǎng)銷(xiāo)售的主流。立足方案定制與問(wèn)題解決，這一全新的商業(yè)模式要求供應(yīng)商不再止于單件產(chǎn)品或服務(wù)的交易，而是系統(tǒng)、地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，強(qiáng)調(diào)全過(guò)程、多方位的咨詢(xún)與服務(wù)，為客戶(hù)提供解決問(wèn)題的思路、手段，從而保證客戶(hù)經(jīng)營(yíng)成功。 


 
課程大綱
1． 銷(xiāo)售顧問(wèn)定位
? 解決客戶(hù)問(wèn)題的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)
? 系統(tǒng)、滿(mǎn)足客戶(hù)的需求
? 全過(guò)程、多方位為客戶(hù)創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)價(jià)值
2． 銷(xiāo)售準(zhǔn)備與目標(biāo)
? 認(rèn)知客戶(hù)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及自身產(chǎn)品
? 尋找目標(biāo)客戶(hù)的路徑與方法
3． 接近客戶(hù)與開(kāi)場(chǎng)
? 建立信任 – 賣(mài)產(chǎn)品前先銷(xiāo)售自己
     有效接近客戶(hù)的技法要領(lǐng)
? 銷(xiāo)售訪談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
? 角色演練：獲得好感與引起注意
4． 客戶(hù)需求調(diào)查
? 調(diào)查四步：觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、記錄
? SPIN技法解析 – 讓客戶(hù)說(shuō)賣(mài)給我吧
? 聚焦客戶(hù)關(guān)注的三類(lèi)人，即客戶(hù)需求
? 案例分析：?jiǎn)栴}策劃與傾聽(tīng)技巧
5． 產(chǎn)品說(shuō)明與演示
? FAB – 特征利益轉(zhuǎn)化法則與應(yīng)用
? 客戶(hù)組織和個(gè)人利益訴求分析
? 產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
? 角色演練：解決方案定制與呈現(xiàn)
6． 提案建議與跟進(jìn)
? 銷(xiāo)售跟進(jìn)與客戶(hù)滲透策略